3G时代，电信如何赶超联通、移动
作者：简哲
中国移动、中国联通、中国电信正在上演“三国竞争”。中国的3G时代有3大标准，它们各行其道。
中国移动是TD-SCDMA标准，竞争优势是用户规模最大，达到四亿多。手机系统oPhone，移动应用商场Mobile Market。
中国联通是WCMDA标准，联通手机用户有两亿多，排在第2。明星产品将是iPhone。
中国电信是CDMA2000标准，竞争优势是拥有的固网用户和宽带用户最多，截止6月底，中国电信的固网用户总数为1.9936亿户，总数达到4905万户；移动电话的手机用户为4173万。明星产品：据媒体报道，计划引进RIM Blackberry（黑莓）和Palm Treo。
从数据来看，三者的手机用户规模相差很大，要改变竞争格局是很难的。
中国移动将继续在市场领先。
中国联通要赶超中国移动的机会不大，iPhone不可能在中国卖出2亿部。iPhone的本质是创造高利润的明星。
依中国电信现时的商业策略，要赶超中国联通的机会不大，更谈不上赶超中国移动。即使引进RIM Blackberry（黑莓）和Palm Treo，也没办法能保证创造一亿多的新用户来赶超中国联通。需要注意的是，中国电信针对高级白领和企业人士的商务需求来推广，这部分人正是中国移动全球通的用户群体，客户忠诚度高，很难抢走。
那么，中国电信有没有机会赶超中国移动？从商业策略的设计角度来看，存在机会。
简哲为中国电信在3G时代突围提出的思路：
一、利用固网用户的资源优势
将固网用户发展为手机用户。例如中国电信现在搞的那些套餐，也是这种思路。
简哲的看法是：在移动分机上突破。现时，中国移动和中国联通都有移动分机的业务，但是中国电信有领先的优势，就是它拥有近两亿的固话用户。
中国电信要推广就是让固网用户装分机——手机分机。例如，一间企业的固定电话号码是020-12345678，分机可以是手机，号码就是020-12345678-0001、020-12345678-0002……
1、家庭固话装手机分机
例如一个家庭有一部电信固话，可以带来两部手机分机（家庭夫妻各一部）。夫妻互打免费；孩子在家，家长用手机分机打家里固话免费；孩子在家用固话打家长的手机免费。
2、企事业单位固话装手机分机
一个集团公司，一部固定用话可能会带来几千个手机分机用户。
针对企业的商业特性，尤其是中小企业，到了星期天单位没人接听业务电话时，可以默认设置在星期天打020-12345678的电话是直接打020-12345678-0001。这样的手机分机就容易让企业接受，因为能创造商业价值。
3、延伸策略：异地装手机分机
外来工群体庞大，如果外来工的家里有电信的固话，让外来工装手机分机，免费往家里打电话，或者每月送多少通话时间。这样就容易拓展外来工市场。这个策略说简单一点就是装手机送长途电话费。
中国电信再发挥价格优势，肯定能从中国移动和中国联通手里抢到大量用户。
中国电信，你有近两亿固网用户，两亿部固定电话装一部手机分机就会带来两亿手机用户，达到中国联通的用户规模；按家庭夫妻来算就是四亿手机用户，达到中国移动的用户规模；再加上企业的手机分机，用户规模就能赶超中国移动。此外，还能减少固话用户的流失。
二、宽带用户
如何又将宽带用户变成手机用户？
3G时代，手机上网是最大的特色和功能应用。故此，应该发挥自身拥有最多宽带用户的优势。现时互联网手机的概念还算不错，但是这个定位和3G手机的概念重叠。中国电信有近5000万的宽带用户，简哲认为还可以针对这个优势资源来加强促销，例如针对宽带用户新装3G手机，可以送流量；此外，如何加强手机利用ADSL宽带的平台资源，是值得探索研究的。
三、114巨大的商业价值
中国移动有手机系统oPhone和移动应用商场Mobile Market，中国电信不需要跟着中国移动走。因为，中国电信有114平台，它拥有更大的商业价值。
简哲认为114在3G时代应该是一个强大的服务引擎——可以图文搜索和语音咨询、短信咨询等，订购各种服务，如订票、订餐、送花、快递等，这意味着成功经营将有机会获得巨额的广告推广收入。
114还应加强拓展服务外包业务，例如“打的”的呼叫可以打到114去，这比记住某个出租车电话号码更方便。这样的盈利模式很强大，也很容易推广。一是消费者如果是用手机打114，按一般的通话时间收费，如果是用手机上网搜索，就按流量或包月收费；二是商家为业务推广付费。
114的平台比Google强大的地方是在于114能做成复合型的服务引擎。
用一个例子来对比说明。
消费者使用Google，搜索“订花”关键字后，点搜索结果或关键字广告，找到花店的联系方式，再打电话。
114平台可以做到复合型的服务：
1、手机上网用114服务引擎搜索“订花”，盈利模式如Google关键字广告。
2、手机打电话咨询“订花”，盈利模式为商业推介广告，花店付费推介。
3、手机发短信“订花”，盈利模式为信息费，花店付费推介。
4、花店公司的呼叫外包，盈利模式为呼叫服务外包。
5、114商城，自主经营或B2B、B2C、C2C模式。
关于114的战略，中国电信和中国联通如能达成战略合作，统一开发和推广114平台，这在3G商业服务应用方面肯定能领先中国移动。
故此，简哲认为中国电信最强大的手机平台就是114。
四、逆向思维——3G固话
为什么不能让固话奔向3G时代？
1、传真机的机遇
依据中国电信近两亿的固话用户规模，它所拥有的传真机用户也应该是最多的。
固话用户装手机，送无纸传真机账号。通过互联网收发传真，无纸办公，为企业降低成本，提高效率，就容易拓展企业商用市场。
2、固话的短信
固定电话的短信功能，它能不能流行，一是取决于支持这种功能的电话机的普及性；二是如何成功推广它。这种电话机，普及型的肯定要便宜，按照家庭固话装手机分机的思路，也可以装3G手机送这种电话机，这样孩子在家里能用电话机给父母发短信。或者，将天翼LIVE安装到电话机，只要有人喜欢……
对于企业用户而言，为了引导固话装手机分机，还可以将旧式的固话免费升级，用固话来给手机群发短信。对企业员工、客户作信息通知和节日祝福很方便。为了强调特点，可以突出定时发短信的功能，例如节假日问候短信，将它设置定时发送就很方便。
3、固话的可视对话
视频对话能突出3G固话的应用价值，带来更好的使用体验，有利于说服消费者为什么要升级3G固话。
4、3G固话内置黄页和114引擎
传统的电话黄页是一本印刷物，3G固话的电话机内置黄页，查找后通过选择来直接打电话。
电话机内置黄页就会带来电话排名的收费服务。
要从3G固话挖掘更大的商业价值，就是电话机用大屏显示信息，将114服务引擎放入3G固话。
电话机内置114引擎就会带来广告推广的收入。
3G固话如果有彩屏，那么也可以是一个数码相册，能迎合家庭用户的偏爱。
总之，3G固话可以分为普及型和中高档的产品。只要电话机内置黄页和114引擎，3G固话的升级成本就能转嫁给商家。
中国电信如果能将现在的2亿固话变成3G固话，赶超中国联通、中国移动的机会就更大了。
其它，欢迎网友发表建议……
现时，虽然中国电信在手机业务规模落后于中国联通和中国移动，但是中国电信也有自己强大的优势，如果中国电信懂得扬长避短，就有机会后来居上；如果不能充分发挥出自身的优势，那么将无法摆脱老三的命运。
作者简介：简哲，创意人，从事创意咨询，擅长商业策略设计。
官方网站：www.ibusiness.cc
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